En la era del “always on”, dominada por el marketing de atracción o inbound marketing, las empresas turísticas se preguntan qué más pueden hacer para generar nuevas y mejores oportunidades de negocios.
Y mientras unos ponen bajo la lupa la calidad de los leads calificados por marketing (MQL), otros se enfocan en el seguimiento de las ventas.
Pero más allá de estos puntos de mejora, lo cierto es que la raíz del problema radica en la crónica desconexión entre Marketing y Ventas, que muchas veces actúan como silos estancos.
Es esta brecha funcional la que atenta contra la posibilidad de mantener un pipeline de ventas B2B lleno, pero sobre todo sano, donde “menos es más” y la calidad prima sobre la cantidad.
En este contexto, el desarrollo de negocios o business development, se propone como una solución superadora de dicha brecha al integrar funciones estratégicas de marketing y ventas.
Esta solución resulta especialmente útil para las empresas turísticas (hoteles, DMC, atracciones, etc.), ya que gran parte de sus ventas se realizan de forma indirecta en mercados internacionales.
En tal sentido, antes de poder vender es necesario sentar las bases de relaciones comerciales duraderas mediante la creación de una red de comercialización local que asegure una distribución eficiente a largo plazo.
En cuanto a las organizaciones de marketing de destinos (DMO), y si bien su objetivo primario es desarrollar mercados y generar demanda, estas tambien advierten la necesidad de canalizar dicha demanda facilitando las ventas en sus mercados objetivo.
¿Pero qué es exactamente el business development?
“El business development consiste en la búsqueda, identificación y desarrollo de oportunidades de negocios en un territorio definido, mediante el establecimiento de vínculos comerciales duraderos y alianzas estratégicas con la cadena de distribución y otros actores relevantes del ecosistema local”.
Como podemos ver, el business development incorpora estrategias proactivas de marketing tradicional o outbound marketing que involucran una comunicación e interacción más directa y fluida con prospectos y clientes.
Sin embargo, cabe aclarar que si bien el ofrecimiento explícito de productos y servicios forma parte de las funciones de business development, su objetivo inmediato no es vender sino promover y facilitar las ventas.
Entre las principales funciones de un Gerente de Desarrollo de Negocios (BDM) podemos destacar las siguientes:
- Investigación de mercado
- Análisis de la competencia
- Prospección de clientes
- Visitas comerciales
- Contratación (firma e implementación de acuerdos comerciales)
- Establecimiento y desarrollo de redes comerciales
- Asesoramiento sobre canales de distribución en línea
- Acciones de trade marketing
- Desarrollo de alianzas estratégicas y acuerdos de co-marketing
Para una mayor eficacia, el BDM debe tener un profundo conocimiento del mercado objetivo, así como de la propuesta de valor ofrecida.
Por otra parte, estar basado en el territorio asignado, le permitirá mantenerse en contacto permanente con prospectos y clientes, favoreciendo la detección y generación de oportunidades.
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