¿Por qué expandirse o reforzar la presencia en Latinoamérica?
Las razones pueden ser de lo más variadas: aprovechar las oportunidades que ofrece un mercado emergente (con tasas de crecimiento superiores a otros mercados más maduros), defender o ganar una mayor cuota de mercado, o simplemente diversificar los mercados de origen atendiendo al dicho que reza que “no hay que tener todos los huevos en la misma cesta”.
Pero sea cual fuere la motivación hay consenso en que, si se quiere tener éxito, la estrategia de expansión debe adoptar un enfoque GloCal, es decir, que el desembarco en y conquista de un nuevo mercado debe hacerse de la mano de un socio local experto y confiable, un “aliado en el terreno“.
En tal sentido, existen tres modelos posibles: montar una oficina propia, realizar una fusión o adquisición (M&A, por sus siglas en inglés) o designar un representante comercial.
Sin entrar en detalles sobre las ventajas y desventajas de cada opción, solo diremos que la representación comercial es la alternativa de más rápida y fácil implementación (menor time-to-market), la menos costosa y, en consecuencia, la que permite minimizar el riesgo de entrada al mercado.
El contrato de representación comercial se perfecciona mediante la firma de un acuerdo entre la representada y el representante donde se establecen, entre otros, el objeto y alcance (plazo, territorio) del acuerdo, las obligaciones de ambas partes, la remuneración de los servicios y demás cláusulas relativas a la exclusividad, confidencialidad y protección de datos personales.
Una vez firmado el acuerdo, el representante comercial queda facultado a actuar por cuenta y orden de la representada a los fines descritos en el acuerdo.
Al tratarse de una representación de tipo comercial, el representante funciona como una extensión del equipo comercial de la representada, una suerte de brazo ejecutivo local, asumiendo funciones de marketing, comercialización y desarrollo de negocios (business development) en el territorio asignado.
De esta manera, la marca representada se beneficia al establecer una presencia permanente y cercana que le permite aumentar su visibilidad en el mercado de interés.
El representante, por su parte, despliega una amplia batería de acciones B2B y B2C tendientes a aumentar el reconocimiento (awareness) y la consideración de la marca representada, construyendo al mismo tiempo vínculos comerciales duraderos con la cadena de distribución con el fin último de impulsar el tráfico y las ventas desde el mercado emisor.
Pero además, el partner local sirve de enlace con otras partes interesadas del ecosistema local (aerolíneas, oficinas de promoción turística, medios de comunicación, etc.), detectando oportunidades de colaboración y generando sinergias que aceleran y potencian la obtención de resultados.
Sinergia Marketing Turístico brinda un servicio de representación comercial a destinos y empresas turísticas en los mercados emisores del Cono Sur: Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay, llegando su área de influencia a Colombia y Perú.
La columna vertebral de dicho servicio son las visitas y llamadas comerciales a los principales operadores mayoristas y agencias de viajes, las cuales se acompañan de otras acciones complementarias como ser envíos de email marketing, marketing en redes sociales, relaciones con los medios, seminarios de capacitación, presencia en eventos, etc.
Actualmente somos representantes comerciales para el Cono Sur de Imperatours (DMC de Italia) y Hoteles Estelar (cadena hotelera colombiana).
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