5 Tips para expandir su negocio al Cono Sur

Expandir un negocio a nuevos mercados es una decisión que requiere de inversión y continuidad en el tiempo, pero sobre todo, de la ayuda de un experto local que conozca a los actores, así como las reglas escritas y no escritas que rigen el funcionamiento del trade, para enfocar los esfuerzos de modo de obtener el ROI deseado.

He aquí 5 puntos que pueden ser de utilidad a la hora de planificar su estrategia de internacionalización hacia el Cono Sur:

1. Piense global y actúe local

La máxima de negocios “Think Global, Act Local” tiene sustento en la necesidad de reconocer y atender las particularidades de cada mercado, siendo flexibles y dejando de lado estrategias rígidas del tipo “One Size Fits All”, que propician la aplicación de un mismo modelo de negocios en distintos mercados, ignorando barreras idiomáticas o características culturales, hábitos de compra, usos y costumbres, etc. Tenga en cuenta que lo que funciona en un mercado puede no surtir efecto en otro.

2. No busque atajos facilistas (pero inefectivos)

Abrir y desarrollar mercados requiere de varios pasos: investigación de mercado, prospección de clientes, armado o adaptación de presentaciones de ventas (sales pitch), concreción de visitas personales, capacitación, acciones de marketing, etc. Puede que una marca sea más o menos conocida, pero igualmente habrá que realizar un trabajo de posicionamiento de marca, mostrando los atributos de la misma y capacitando sobre los productos, servicios y beneficios ofrecidos. Muchas veces es necesario “pelear” una cuota de mercado con competidores que llevan años en el mercado. Otro requisito fundamental es la elaboración de un marketing mix (mezcla de acciones de marketing) óptimo de acuerdo al mercado, el cliente y el presupuesto disponible. Un tema no menor es la coordinación y continuidad de las acciones en contraposición con el desarrollo de acciones aisladas y esporádicas que no conducen a ningún resultado.

3. No rompa la cadena de comercialización

El respeto de la cadena de comercialización Operador Mayorista – Agencia de Viajes Minorista – Pasajero es una cuestión muy arraigada en el trade regional y tiene motivaciones tanto éticas como prácticas. Entre las primeras se cuentan la posibilidad de que todo aquel que agregue valor (básicamente tiempo y conocimientos) al producto o servicio final, tenga la posibilidad de monetizar su aporte percibiendo una remuneración a cambio. Entre las segundas se cuentan razones de orden práctico y de economía de escala, como ser la capacidad que tienen los Operadores Mayoristas de bloquear asientos en los aviones o habitaciones en los hoteles (muchas veces asumiendo riesgos), o la posibilidad de gestionar cuentas corrientes con proveedores del exterior, haciéndose cargo del papeleo administrativo y los gastos asociados a los giros/transferencias al exterior. CUIDADO: Un enfoque equivocado sobre esta cuestión puede echar por la borda todos sus esfuerzos de expansión!

4. Realice alianzas estratégicas

Su empresa busca atraer turistas y viajeros de los mercados emisores del Cono Sur. Para ello, sume esfuerzos y realice sinergias con otras partes interesadas tales como aerolíneas, entes de promoción turística, empresas de tecnología aplicada a los viajes y el turismo, etc. Recuerde que cuando hablamos de Sinergia, 1+1 es más que 2!

5. Apóyese en un socio local

¿Quién mejor que personas expertas y conocedoras, que están inmersas y realizan acciones a diario en los mercados que su empresa quiere captar? Contar con un socio local confiable “un aliado en el terreno”, que tiene como campo de acción su mercado-objetivo y conoce a la perfección quién es quién en el trade local y regional es una ventaja competitiva que le permitirá ahorrar tiempo y dinero, y acelerará la obtención de resultados que de otra manera no llegarían tan rápido.